건일제약의 제품의 탄생부터 판매까지 전반적인 과정에서 마케팅 전략, 목표, 실행 계획 하고 운영하는 건일 제약의 꽃, 마케팅본부 마케팅3팀을 만나보겠습니다.
Q. 안녕하세요, 간단한 자기소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 마케팅3팀 박지현 팀장입니다.
저는 2018년 1월 건일제약에 경력으로 입사해서 지금까지 3년 10개월째 근무 중입니다. 지난 3월까지는 경남 병원팀 소속으로 병원영업 담당을 했고, 올해 4월 마케팅으로 발령받아 6개월째 마케팅3팀에서 일하고 있습니다.
안녕하세요, 저는 마케팅3팀 팀원 김경림입니다.
호흡기 품목의 전반적인 업무를 담당하고 있으며, 팀 내 주요 품목인 비오플과 신제품 조맥톤의 로컬 경로에서의 제품 마케팅 활동 중에 있습니다. 저는 2017년 건일제약에 MR로 입사하여 약 3년간 근무하였고, 작년 이맘때 쯤 마케팅본부로 보직이동을 하여 PM으로 1년간 근무하고 있습니다.
저는 마케팅3팀 팀원 윤지현입니다.
아모크라 및 기타 항생제 품목과 조맥톤의 마케팅을 담당하고 있으며, 팀내 주요 품목인 비오플의 병원 경로 마케팅을 담당하고 있습니다. 저는 2019년 8월에 마케팅본부로 입사해서 근무기간은 2년 2개월 정도 되었습니다.
Q. 마케팅팀 안에서 어떤 업무를 맡고 계신지 궁금합니다.
박지현 팀장 : 팀에서 저는 비오플을 중심으로 소화기 계열 약물을 담당하고 있습니다. 그리고 현재 마케팅3팀 팀장으로 팀 업무 전반에 대해서 총괄하고 있습니다.
김경림 PM : 시장성 검토, 판매계획 수립, 판매목표 달성을 위한 마케팅 전략/시사점 발굴, Detail Aids 개발과 MR 역량 교육 등 제품의 발매부터 활성화를 위하여 유관부서와 소통하며 업무를 진행하고 있습니다. 특히, 호흡기 품목과 팀 주요 품목 비오플, 조맥톤의 Local 경로 마케팅 활동을 전반적으로 담당하고 있습니다.
윤지현 PM : 신제품 도입 검토, 시장 분석 및 Sales Forecast, 제품 런칭, 판매계획 수립 및 목표 달성을 위한 마케팅 활동을 주로 담당합니다. 또한 Detail Aids 제작, 학술 메시지 개발, 컨퍼런스 개최, MR 교육 등 학술 마케팅을 통해 MR들이 영업 활동을 효과적으로 실행할 수 있도록 지원합니다. 그 외에도 Product Manager로서 제품의 A부터 Z까지 관리하게 되므로, 책임감이 많이 따르는 업무입니다.
Q. 전문의약품 마케팅은 일반적인 마케팅과는 어떤 차이가 있을까요?
전문의약품 마케팅은 일반 마케팅과 많은 차이점이 있습니다. 무엇보다도 약물을 다루는 업무이기 때문에 신중해야 하고, 전문적인 내용을 심도 깊게 알아야 합니다. 마케팅의 꽃이라고 할 수 있는 광고에 있어서도 제한되는 부분이 많습니다. 전문의약품은 일반을 대상으로 광고를 할 수 없기 때문입니다.
그래서 학회나 심포지엄 등을 통해서 광고에 참여하거나 부스 행사에 참여합니다. 마케팅의 대상 즉, 고객 또한 일반 마케팅과는 차이가 있습니다. 마케팅의 대상이 되는 고객은 의사입니다. 어쩌면 저희가 전달하고자 하는 내용을 고객이 더 많이 알고 있는 상황이 있을 수도 있습니다. 이런 경우를 최대한 대비하고자 많은 공부를 하고 조금이라도 고객의 눈높이에 맞추고자 항상 노력하고 있습니다.
Q. 최근 가장 주력하고 있는 제품은 어떤 것이 있을까요?
최근 저희 팀에서 가장 주력하고 있는 제품은 올해 8월 출시한 “조맥톤” 입니다.
조맥톤은 소마트로핀 성분의 성장호르몬입니다. 한국 페링에서 판매하던 제품을 코마케팅으로 저희 회사에서 도입하였고, 이 제품을 마케팅 3팀에서 담당하고 있습니다.
저희 팀의 노력과 영업본부 직원들의 적극적인 협업 덕분에 처음의 우려와 달리 조맥톤은 8월 출시 이후 빠르게 시장에 진입하고 있고, 최근에는 첫 처방까지 이루어지고 있습니다. 물론 아직 도입 초기이기는 하지만 앞으로가 더욱 더 기대됩니다.
또한 기존에 마케팅3팀에서 꾸준히 주력해오던 상품은 “비오플” 입니다. 비오플은 프랑스에서 완제품으로 수입되고 있는 효모균 프로바이오틱스 제품입니다. 특히 비오플은 0세부터 투여 가능한 안전성이 입증된 제품으로 자부심과 애착을 가지고 마케팅을 진행하는 제품입니다.
Q. 새로 출시한 조맥톤과 다른 성장호르몬제와의 차별점은 어떤 것이 있을까요?
조맥톤은 다른 제품들과 다르게 인슐린 주사기를 통해 투여하는 방식으로 화학 첨가물이 최소화되어 통증을 완화시켜주고 알러지, 아토피를 앓고 있는 소아들에게도 안전하게 투약할 수 있는 장점이 있습니다. 2세대 유전자 재조합 성장호르몬으로서 체내 성장호르몬과 완전히 동일한 구조와 생리 작용을 나타내기 때문에 안전하고 효과가 좋은 의약품이라고 자부합니다.
Q. MR과 PM은 어떤 차이가 있을까요?
영업 마케팅이라고 통칭 할 만큼 영업과 마케팅은 판매 목표 달성이라는 공동의 계획을 가진다는 점에서 업무의 맥락은 비슷하지만, 세부 역할에는 차이가 있습니다. MR은 담당 지역 내에서 활동하며 고객을 유치하고 매출 증대를 위해 힘쓰며, PM은 담당 품목의 판매 계획 달성을 위한 전반적인 사항을 관리합니다. 출시 전 단계부터 프리마케팅, 제품 교육, 런칭 및 프로모션을 비롯해 재고관리까지 담당 제품의 매출 증대를 위한 모든 업무를 총괄합니다. 또한 PM은 제품의 정보 전달자 역할을 하는 전국의 MR들이 담당 품목을 잘 판매할 수 있도록 방향성을 설정하고 세일즈 툴을 지원하는 역할을 하게 되므로, MR과 PM의 협업이 제품의 성공에 매우 중요하다고 할 수 있습니다.
Q. PM업무를 수행하기 위해 가장 필요한 역량과 자질은 무엇이라고 생각하시나요?
PM업무를 수행하기 위해서는 기본적으로 본인이 담당하는 제품과 그 제품이 속하는 질환에 대해서 꾸준히 공부하고 새로운 이슈에 대해서도 꾸준히 습득을 해야 한다고 생각합니다. 아는 만큼 당당해질 수 있고 마케팅의 대상이 되는 고객의 입장에서도 자신과 비등하게 대화하고 논의할 수 있는 PM에게 더욱 신뢰가 생기고, 그 신뢰는 그대로 그 PM이 담당하는 약물로 이어지는 것 같습니다.
PM의 마케팅 대상은 거래처의 고객만 있는 것은 아닙니다. 현장의 MR들 또한 가장 중요한 고객입니다. MR과 깊은 유대를 쌓고 적극적으로 협업할 때 그 시너지 효과는 더욱더 크게 나타날 수 있습니다.
Q. 코로나 전후로 마케팅 활동에 어떤 변화가 생겼나요?
2020년부터 시작된 코로나 대유행은 제약 산업에 큰 영향을 미쳤습니다.
특히 소아를 대상으로 한 약물과 호흡기, 항생제 등의 약물이 많은 저희 마케팅3팀에는 매출 감소의 직격탄이 되었습니다. 하지만 코로나가 장기화되면서 지난 몇 개월간 마케팅 활동 또한 코로나 시국에 맞는 새로운 방향으로 흘러가고 있습니다.
그 중 가장 대표적인 것이 화상회의 시스템의 활용입니다. 최근에는 마케팅팀의 교육 뿐만 아니라 외부 고객을 초빙하는 직원 대상 교육, 의사가 의사를 대상으로 발표하는 세미나, 심포지엄 등에 광범위하게 화상회의 시스템이 사용되고 있습니다. 특히 우리 회사는 자체적으로 사용하고 있는 화상회의 플랫폼이 있어서 그 활용도가 매우 높고 반응 또한 좋습니다. 하지만 최근에는 이러한 부분에 대부분이 적응을 하고 여기서 또 새로운 마케팅 툴을 찾고자 노력하고 있습니다.
Q. 마케팅팀에서 근무하시면서 가장 보람을 느낄 때는 언제인가요?
박지현 팀장 : 마케팅팀에서 일을 하다 보면 많은 전화를 받게 됩니다. 주로 병원, 약국, 도매상 등 거래처의 문의 전화가 대부분입니다. 간혹 일반 소비자분들의 전화를 받기도 합니다. 비오플에 대한 문의가 많은데 프로바이오틱스가 아직은 익숙지 않은 약물이다보니 이것저것 궁금한 것들을 많이 물어보시기도 하고 비오플 산제 같은 경우는 소아가 많이 복용을 하는 약물이다 보니 우려가 섞인 질문을 하시기도 합니다.
이런 경우 저는 최대한 친절하게 응대하고자 노력하고 있습니다. 전화기 너머 목소리로 접하는 고객이기는 하지만 분명 이분들은 제가 아닌 “건일제약” 이라는 회사에 전화를 주신 것이기 때문에 제 목소리와 제 대답이 그대로 회사의 얼굴이 될 수 있을 것이라고 생각하기 때문입니다. 이렇게 통화를 했던 몇몇 고객 분들이 친절한 응대에 진심으로 고맙다고 말씀을 주실 때면 저는 항상 가장 보람을 느낍니다. 여기에 더해서 비오플이 정말 좋은 약이라며 칭찬까지 해주실 때는 그 보람에 기쁨이 배가 되는 것 같습니다.
김경림 PM: 모든 마케팅의 기본이 창작의 고통이라고 생각됩니다만 그 중 제약 마케팅은 Dr.라는 고객에게 제품의 처방 당위성을 전달하는 Detail Message가 중요한 분야라고 생각됩니다. 이에 New Message를 통한 마케팅 활동으로 신규 매출을 확보하였을 때 원초적이지만 가장 궁극적으로 보람을 느낍니다.
윤지현 PM: 마케팅은 목표 달성을 위한 전략을 다양한 활동을 통해 실현하게 되는데, 이 때 영업부서 MR들이 수립한 활동 방향대로 따라올 수 있도록 리딩하는 역할이 중요합니다. 시장 정보, 학술 메시지 등의 사내 교육을 통해 MR들의 영업 동기를 부여하여 분위기를 형성하고, 매출이 증가하는 모습을 확인할 때 가장 큰 보람을 느낍니다. 또한 PM은 여러 가지 예기치 못한 상황이나 급변하는 시장 상황에서 발 빠르게 전략을 수립하고 대응하여야 합니다. 시장 데이터를 통해 Insight를 얻고, 이를 기반으로 새로운 영업마케팅 전략을 제시함으로써 좋은 결과를 얻을 때 얻는 보람이 큽니다.
Q. 건일 마케팅만의 차별점이 있다면 어떤 점일까요?
저희 마케팅 본부의 마케팅팀에는 영업본부 출시의 PM들이 많이 있습니다. 그 덕분에 영업본부와 유기적인 협업이 잘 이루어지는 것 같습니다. 영업에서 마케팅으로 요청을 할 때 얼마나 많은 노력과 고민이 있었는지 조금은 더 잘 알기 때문에 저희 또한 진심을 다해서 도울 수 있도록 노력할 수 있는 것 같습니다.
그리고 “시행착오”를 두렵게 생각하지 않고 무엇이든지 일단 시도해 보고 도전하는 것을 아낌없이 지지해주시는 본부장님의 리더십도 저희 건일 마케팅만이 가지고 있는 큰 장점이라고 생각합니다.
Q. 개인적인 목표나 포부가 있다면 궁금합니다.
박지현 팀장 : 지난 10년동안 영업에만 있다가 마케팅으로 발령받고 업무를 한 지가 이제 6개월이 지났습니다. 아직 마케터로써 경험해보지 못한 것들이 많고 더 배워야 할 것들이 많습니다. 개인적으로 마케팅과 그보다 더 넓은 개념으로써의 “경영”에 대해서 더 배워보고 싶습니다. 현재 경영전문대학원 수업을 듣고 있는데 이 과정을 마치고 나면 멈추지 않고 새로운 강의를 찾아서 듣고, 책을 읽으며 점점 더 제 자신을 발전시키고 싶은 포부가 있습니다.
김경림 PM : 호흡기 PM으로 현재는 COVID-19 장기화로 인해 어려운 시기이지만 위드 코로나 이후 풀미칸을 블록버스터 품목으로 성장시키며 건일만의 탄탄한 호흡기 제품을 런칭하는 것이 목표입니다. 또한 팀의 메인 품목이자 오리지널 제품인 비오플에 대한 애정이 크기에 많은 장 질환 환자의 QOL을 향상시키며 매출 200억을 달성하는 것이 단기적인 목표입니다.
윤지현 PM : 단기적인 목표는 현재 항생제 품목이 COVID-19 장기화로 매출이 크게 부진한 현황이지만, 내년에는 백신 접종 및 일상 복귀를 통해 상당 부분 시장 상황이 개선되리라 기대하고 있습니다. 오랜시간 건일제약의 대표 품목으로서 매출에 기여해 온 아모크라의 매출 회복과 더불어, 올해 런칭한 성장호르몬 조맥톤과 대표 품목 비오플의 매출 목표를 달성하고 싶습니다.
중장기적으로는 지속적인 자기 계발과 공부를 통해 마케팅 업무 역량을 향상하는 것입니다. 특히 약학 관련 지식 수준을 향상하고, 글로벌 의약품 시장의 최신 트렌드를 지속적으로 공부함으로써 전문성을 강화하고자 합니다. 건일제약은 개인의 역량 계발과 업무 전문성 향상을 적극 지원하는 회사이므로, 많은 동료와 선배 직원들이 이러한 문화에 동참하고 있습니다. 이러한 주변 분위기를 자극제로 삼아 저 또한 늘 발전하는 PM이 되고자 노력하겠습니다.
건일제약은 “시행착오”를 두려워하지 않고 끊임없이 연구하고 개발하며 글로벌 제약기업으로 도약하고 있습니다. 그 중심에는 늘 새로운 도전을 멈추지 않고 발 빠르게 글로벌 제약 시장의 트렌드를 분석하고 대응하는 건일제약 마케팅팀이 있습니다.
